农家福农资公司蒙城服务中心经理张德平的客户管理之道

    近年来肥料市场竞争日趋激烈，肥料产品鱼龙混杂，产品质量参差不齐，部分小型肥料生产厂家为提高毛利，抢占市场，打着品牌产品的幌子，销售假冒伪劣产品。作为国有企业的农家福公司，始终秉持“货真价实、量足诚信”的经营理念，坚持使用足含量、大厂家的优质原料，严格按照科学的生产工艺流程，生产出的肥料产品虽然保证了产品质量，但是很难像某些肥料企业那样低价倾销，这对给公司的业务人员造成了很大的销售困难。在这样的市场环境下，农资公司蒙城服务中心经理张德平，却通过独特的客户关系之道，不仅开拓发展了销售客户，还实现了复合肥和配方肥销量双增长。

    一、找准客户

    蒙城县做农资生意的零售店很多，但张经理只选择那些愿意卖高端品牌，信誉好、有实力的农资店作为潜在客户，因为他们能认同公司的经营理念，具有推广优质优价农资产品的能力，拿了公司的产品能推广开，加上公司配方肥本身质量过硬，农户用过以后效果很明显，就会成为零售店的回头客。当然这样的客户也不容易改变自己经营的产品，这就要求业务人员既要有耐心，又要有恒心，坚持不懈地作客户的思想工作。其中蒙城县一家新店她就跟踪了五、六年时间，直到今年才合作成功，当年就销售公司配方肥达一百多吨。

    二、持续沟通

    只要是当初加盟农家福的农资店，就说明他们多数品牌意识较强，希望和农家福合作做大做强。后来由于各方面因素的影响，部分加盟店一度中断了与我们的合作关系，但张经理一直保持着和这些加盟店的密切联系。中断合作的这些年，这些加盟店也尝试过几种商业模式，但总体都不理想，回过头来看，还是农家福的产品和商业模式靠谱，所以在服务中心人要的耐心沟通下，部分加盟店又回到了我们农家福这个大家庭。

    三、聚焦优质客户

    蒙城市场业务人员少，销售区域大，之所以能提升销量，是因为张经理遵循“二八法则”，聚焦优质客户。将主要的精力和资源投入到少量的优质客户中，将他们打造成农家福的样板店。像蒙城的板桥店、王集店、岳坊店等等始终是蒙城服务中心信誉度高、销量大的优质加盟店。

    “道可道,非常道”，张德平经营之道，在于以客户为中心，以服务为中心，不仅把加盟店当作生意伙伴，更把他们当成朋友，处处为他们着想，为他们创造价值。在张经理的努力下，1-9月份，蒙城服务中心配方肥销量同比增长34%，复合肥销量同比增长39%。